更新日: 2020-03-31
不動産業界って素人にはよく分からないことが非常に多いですよね。仲介業者を挟むのが普通になっているくらいですから、そうとうややこしいのでしょう。一方で、住宅は一般の人のもっとも重要で大きな買い物であることも事実。
これから不動産購入を考えている人には、
こんなことに絶対ならないようにしてほしい！
しっかりと知識を身に着けて不動産屋とやりとりするべきです！
独身時代に中古マンションを購入し、現在一戸建てへの住替えを検討している私は、今まで多くの不動産屋の営業の方と関わってきました。
この記事では、私の実際の経験から、不動産屋さんと付き合っていく前にこれだけは知っておいてほしい！ということをまとめてみました！
自分のペースで納得のいくマイホームを見つけることができるように、
ここに書いてあることは最低限の知識として頭に入れておいたほうがいいです！
これからマンション、一戸建てを購入しようとしている人の参考になれば幸いです！
不動産仲介のお金の流れを理解しよう
私がここで言いたいことは、商売をやっている人はお金のくれる人の味方になる！ということ。
商売する人は最終的にはお金が目的です。つまり、その人がお金をくれるからその人のために頑張るのです。これは不動産仲介でも同じです。
実際に不動産営業さんと関わるときもどのようにお金が流れているのかを知っておくと、営業さんが本当に思っていることは何なのかがイメージしやすくなります。
仲介手数料は契約して初めて発生する
純粋な不動産仲介業の場合は、このように買い手から仲介手数料をもらって利益を得ています。
この仲介手数料は、実際に購入した物件の価格によって決定されます。つまり、実際に購入するまでは仲介手数料は発生しないのです。
何回物件の見学に行っても、何回店舗に行っても、実際に購入しない限り料金は発生しません！
実際に購入しなければ料金が発生しないのは良いシステムだと個人的には思います！何回でも気軽に不動産のプロに相談したり、自分が納得行くまで物件を見に行くことができます。
一方で、不動産仲介としては最終的に契約を取らなければなんの意味もないので、必死に契約させようとしてきます。
私が中古マンションを購入したときも、購入まであと一歩というところでは、「これは契約させようとしてきているな。。」という雰囲気をひしひし感じました。
本当にその物件を気に入ってるのであれば、全く問題ないのですが、無理やり押し切られそうなときは注意してください。
仲介担当の営業さんを味方につけないと絶対にだめ！
最近たまに聞くのは仲介手数料無料！という宣伝でやっている仲介業者さん。
このような仲介手数料を無料、もしくは割引している不動産仲介にはほんとうに注意が必要です！特に、不動産に関して何も知らない素人さんは！
以下の図は私の中の最悪のイメージを形にしたものです。
仲介手数料無料！と宣伝している業者も必ずどこかから収入を得ているはずです。それが、買い手ではないとすると、売主やハウスメーカー、広告主などがあるのかと思います。
私は不動産業界の人ではないので、実際にどうなっているのかははっきり知りません！
しかし、少なくともこういう利益構造になっている業者が実際にあることは調べてみるとよく分かります。
こんな不動産仲介は私は絶対に嫌です！！
絶対に買い手の味方にはなってくれません。一番紹介料を多くくれるような売主の物件を優先的に紹介したり、コネの強いハウスメーカーの建てた家を紹介してきます。
絶対に買い手の希望を優先してはくれません。
大事なのは、ちゃんと買い手からの仲介手数料で利益を得ている会社を選ぶこと！このような仲介の営業さんは、買い手の味方になって売主さんと交渉してくれたり、買い手に一番合ったハウスメーカーを紹介してくれたりするものです。
不動産会社はどこも本当は両手仲介したい
買い手側に仲介が付くのはイメージできると思いますが、実は売主側が一般の人の場合には売主側にも付きます。
買い手側と売り手側の仲介業者が別の場合は片手仲介と言います。この場合、それぞれの仲介業者がもらえる手数料は、物件価格の3%+6万円が上限になります。
しかし、これが買い手側と、売り手側が同じ不動産会社だとすると、なんと！一つの売買で2倍の手数料をもらうことができます！
これを両手仲介と言います。
なので、不動産会社はできるだけ両手仲介になるように買い手（又は売り手）を選ぶことがあり、これが「囲い込み」と言われたりして大きな問題になりました。
以下の記事は大変参考になるかと思いますが、2018年においても、大手不動産会社の両手仲介率は50%を超えているところもあり、異常に高いことが分かります。世の中にはこれだけ多くの不動産会社がありながら、自社が50%以上というのは明らかに自社を優先しているとしか考えられないです。
買い手側にとって問題になるのが、その不動産会社が仲介して売りに出ている物件を優先的に紹介されてしまうという点です。
本当は買い手にとって最良な物件が他にあると分かっていても、優先的に自社が仲介している物件を紹介されてはたまったものではありません！
ポイントとしては、紹介された物件が両手なのか片手なのかを見極めた上で、両手っぽいなと思ったときには、メリットをあまり聞き入れすぎないように注意し、逆にどういうデメリットがあるのかをしっかり聞くことです！
良い営業さんを見極める３つのポイント
今までの話はどちらかというと不動産仲介をやっている会社に関するものでした。
次は担当の営業さんのレベルでの話です。ここでは、私が思う良い営業さんを見極める３つのポイントを紹介します！
話にくいと感じる営業さんには要注意！
これはもうただ単に営業職としてのレベルが低いです。笑
不動産という大きな買い物を決断させるような営業力がこのような人にはありません！
こちらから言わなくてもリスクについてきちんと説明してくれる！
不動産の営業さんは、不動産のプロです。その物件のメリット、デメリットをしっかり把握して紹介してくれる営業さんは良い営業さんだと感じました！
例えば、以下のような感じのコメントをくれるような営業さんは良い営業さんです！
良い物件は誰が見ても良い物件であることが多いです。なので、周辺の相場よりも少し安めの物件を案内された場合に、このようなリスクを説明されない場合は要注意です。
ちなみに、擁壁のリスクについてはこちらも参照！一戸建てや土地を購入する際には要注意です。
利益に反した発言をする！
営業さんはできるだけ高い物件を買ってほしいはず！できるだけ早く契約してほしいはず！
そう思っていると、たまに良い営業さんは自社の利益に反したことを言ってきたりします。
私が担当してもらった営業さんがこんなことを言っていました。
物件を探していると、ちょっと予算をオーバーだけど良い物件があったりするのですが、この担当の営業さんは反対なようで、
家にお金をかけすぎて、家族で旅行に行ったり、遊びに行ったりしなくなってしまう人がいる。そういうことにはならないでほしい。とのことでした。
ちゃんとお客さんのことを第一に考えてくれる良い営業さんだと思った瞬間でした。ちなみに、この営業さんかなり忙しいようで、私が行ったときには他のお客さんの対応をしていたりと人気の営業さんのようでした。やはり、みんな感じることは同じなようです。
営業さんと上手にやりとりするポイント
最後にうまく営業さんとやりとりするためのポイントを２つ書きたいと思います。
電話で話をしない。メールやLINEを使う。
不動産の営業さんは、電話を使うことが非常に多いです。実際に物件を案内してもらっている最中でも、よく電話がかかってきて、「少し失礼します。」と言って電話をすることもあるくらいです。
電話で営業さんと話をしないほうが良い理由は、なにか質問された時によく考えて応えられないからです。電話だとなぜか今すぐ返事をしないといけないような雰囲気になってしまって、私は嫌いです。
でも、最近の良い不動産会社の営業さんはどこも仕事用にLINEなどのアカウントをお持ちなので、LINEで連絡をとってくれます。
私が行った不動産会社では、担当の営業さんの名刺にLINEのQRコードが貼ってありました。笑
やはり、LINEでやったほうが記録にも残るし、しっかり考えて応答することができるのでおすすめです。ぜひ、LINEで連絡取ることはできますか？と聞いてみましょう。
要件をしっかり伝える。思ったことを素直に伝える。
営業さんに気を使ってしまうのはよくないです。
この記事の初めに書いたように、あれよあれよと契約してしまう人は、あまり主張ができない人です。初めに聞かれた要件には入れなかったけど、実際に物件を見に行ったりして嫌だったことはすぐに言ってください！
大きな買い物なので、そういうこともあります！
後々、仲介手数料で大きなお金をその営業さんに対して払うことになるのです。
3000万円の物件なら100万円弱の手数料です！高いですよね！
100万円も払うのだからそれぐらいのワガママは聞いてもらってしっかり働いてもらう！くらいに思って話をしましょう！
良い不動産屋さんを見つけるにはどうしたらいい？！
最低限この記事に書いたことを知っておけば、「ん？この不動産会社ちょっと怪しいかも？」と悪い不動産会社を疑うことができるようになります。
自分に合った最高の物件を見つけるためには、良い不動産会社の良い担当営業さんを見つけることが一番の早道です。
良い担当さんであれば、不動産購入を考えているあなた自身の味方になってくれることはもちろんのこと、多くの有益な情報を教えてくれます。
自分の要件に合った物件が見つかれば、すぐに教えてくれます。また、不動産屋には業界内部で密なコネクションを持っているので、もし一般未公開物件の情報を手に入った場合にも、いち早く教えてくれることがあります！
以下の記事では、私が実際に良い不動産屋と繋がるために利用したサービスも紹介しています！検索サイトから直接資料請求するよりもかなりオススメなので、興味がある方は以下の記事にも目を通してみてください。
＼私が実際に良い不動産屋を見つけた方法についても書いています！／
以上、最後まで読んでいただきありがとうございました。この記事が良い不動産会社を見つけるために少しでも役に立ちますと幸いです！
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